Network Marketing’de itiraz karşılamak çoğu kişinin düşündüğü gibi “doğru cevabı vermek” değildir. Aynı cümle, farklı kişilik tiplerinde tamamen farklı etki oluşturur. Analitik biri veriye ihtiyaç duyarken, duygusal biri güven arar; dominant biri hız isterken uyumlu biri baskısız iletişimle ilerler.
Bu nedenle modern yaklaşım şudur:
“İtiraz, kişilik tipinin dışavurumudur; çözüm ise o tipin ihtiyaç dilinde yapılır.”
Aşağıdaki rehber, sahadaki en güçlü itiraz karşılama modellerinden biridir.
Kişilik Tiplerinin İtiraz Davranışı
Kişilik tipi, adayın hem sunumu dinleme biçimini hem de itiraz üretme şeklini belirler.
İtirazın türü değil → arkasındaki psikoloji belirleyicidir.
Aşağıda 4 temel profilin davranış yapısını bulacaksın.
Analitik Profil
Bu adaylar veri, mantık ve netlik arar.
İtiraz üretme biçimleri genellikle şu şekildedir:
“Bu iş gerçekten sürdürülebilir mi?”
“Kesin örnek var mı?”
“Gelir modeli matematiksel olarak nasıl işliyor?”
Analitik kişiler belirsizliğe tahammül edemez.
Sözlü motivasyon değil → sayısal çerçeve isterler.
Onların gözünde yeterli kanıt yoksa, karşılaştıkları her fırsatı risk olarak görürler.
Davranış sinyalleri:
• Detay sorular sorar
• Sunumda not alır
• Anlatılanın yapısal tutarlılığına odaklanır
Bu profil için çözüm mantık diliyle konuşmaktır.
Duygusal Profil
Duygusal tipler için karar süreci şu iki temel soruya dayanır:
“Bu iş benim hayatıma nasıl dokunacak?”
“Bu kişi bana güven veriyor mu?”
Sayılar, modeller, planlar ikincil önemdedir.
Onlar için hikâye, empati, bağlantı belirleyicidir.
İtirazları genellikle şu tarzda olur:
“Ben yapabilir miyim emin değilim.”
“Zamanım olmazsa başarısız olur muyum?”
“Bana destek olur musun?”
Bu tipte itiraz, bilgi eksikliğinden değil → özgüven boşluğundan kaynaklanır.
Dominant Profil
Dominant tipler hızlı karar verir; kontrolü sever; zaman kaybına tahammül etmez.
İtirazları çoğu zaman bir şeye karşı değil → bilgi üzerindeki kontrolü ele alma isteğine yöneliktir.
“Anlat hızlıca, zamanım yok.”
“Net söyle, para ne kadar kazandırır?”
“Bu sistemi kim yönetiyor?”
Eğer iletişim çok yavaş veya gereksiz detaylı giderse, hemen sıkılırlar.
Davranış sinyalleri:
• Kısa cevap verir
• Göz teması güçlüdür
• Sunum sırasında bile yönlendirme yapar
Bu profil, ikna değil → netlik ve liderlik ister.
Uyumlu Profil
Uyumlu tipler için en önemli şey çatışmadan kaçmak ve huzuru korumaktır.
İtirazları genelde şu şekildedir:
“Düşüneyim, daha sonra dönerim.”
“Evet güzel ama şu an net karar veremiyorum.”
“Yanlış yapmak istemiyorum.”
Bu kişiler baskıya karşı çok hassastır.
Bir soruyu cevapsız bırakmaları, reddetme niyeti değil → rahatsızlık duymalarıdır.
Bu profil için temel ihtiyaç: Güven, destek, yavaş ilerleme.
Her Tip İçin Doğru Yaklaşım
Artık her profilin itiraz davranışını bildiğimize göre, şimdi çözüm kısmına geçebiliriz.
Soru Bazlı Analiz
İtiraz karşılamanın ilk adımı yanıt vermek değil → itirazın arkasındaki psikolojik kökü bulmaktır.
Bunu yapmanın en güvenilir yolu “diagnostic question” adı verilen soru türleridir.
Her profil için kullanabileceğin örnek sorular:
Analitik Profil →
“Bu iş modelinde hangi veriyi netleştirirsem daha rahat karar verirsin?”
Duygusal Profil →
“Bu süreçle ilgili seni en çok düşündüren şey ne?”
Dominant Profil →
“Şu an en hızlı netleşmen için hangi bilgiyi söylemem yeterli?”
Uyumlu Profil →
“Bu kararı verirken hangi konuda daha fazla destek hissetmek istersin?”
Bu sorular, itirazı anında görünür hale getirir ve doğru iletişim kanalını açar.
İkna Türü Seçimi
Şimdi her profil için doğru iletişim stiline geçiyoruz.
✔ Analitik Profil İçin Yaklaşım
İkna dili: Mantık – model – veri – örnek
Kaçınılması gereken: Motivasyon cümleleri, süslü anlatım
İtirazı çözmek için:
• 1 dakikalık tablo
• Net kazanç senaryosu
• Matematiksel örnek
• Sistem akış şeması
Bu profil “kanıt görmeden” evet demez.
✔ Duygusal Profil İçin Yaklaşım
İkna dili: Empati – hikâye – destek – güven
Kaçınılması gereken: Soğuk ve mekanik açıklamalar
İtirazı çözmek için:
• Benzer bir kişinin başarı hikâyesi
• İlk hafta destek planı
• Psikolojik güven cümleleri
• Gelecek senaryosu
Bu profil, “Yapabilirim” hissi bulduğunda karar verir.
✔ Dominant Profil İçin Yaklaşım
İkna dili: Kısa – hızlı – net – sonuç odaklı
Kaçınılması gereken: Uzun sunum, yavaş konuşma, belirsiz plan
İtirazı çözmek için:
• 20 saniyelik özet
• Net kazanç aralığı
• 2 seçenekli plan
• Kısa CTA
Bu profil kontrolü hissettiğinde karar verir.
✔ Uyumlu Profil İçin Yaklaşım
İkna dili: Yumuşak – destekleyici – güven verici
Kaçınılması gereken: Baskı, acele, agresif CTA
İtirazı çözmek için:
• Yavaş ilerleme modeli
• Çatışma yaratmayacak açıklama
• Mikro adımlar
• Hafif CTA (“hazır olduğunda devam ederiz”)
Bu profil kendini güvende hissettiğinde ilerler.
Her Profile Göre Sunum Akışı
Sunumun tek bir versiyonu olmaz.
Profil → sunumu belirler.
Aşağıdaki akış tüm tiplerde işe yarayan iskelet yapıdır:
Hook – İhtiyaç – Çözüm – Örnek
Bu yapı, modern NM sunumlarının temel omurgasıdır.
1) Hook (İlk 10–15 saniye)
Profilin dikkatini çeken kısa giriş.
• Analitik → “Modelin basit matematiğini göstereceğim.”
• Duygusal → “Bu model insanların hayatında büyük fark oluşturuyor.”
• Dominant → “İşin sonucunu 30 saniyede anlatıyorum.”
• Uyumlu → “Sakin bir şekilde ilerleyeceğiz, seni yormayacağım.”
2) İhtiyaç (Kişiden kişiye özelleşen bölüm)
Adayın hayatındaki açığa göre çerçeve kurulur.
• Zaman sorunu
• Ek gelir ihtiyacı
• Esneklik
• Çevresel baskı
• Motivasyon
Bu bölüm profilin neden “evet” demesi gerektiğinin arka planıdır.
3) Çözüm (Modelin anlatıldığı bölüm)
Çözüm profilin dilinde anlatılır:
• Analitik → sistem, arka plan, veri
• Duygusal → hikâye, örnek, destek modeli
• Dominant → sonuç ve hız
• Uyumlu → güven, basitlik, adım adım ilerleme
4) Örnek (Son belirleyici adım)
Her profil örnekle karar verir; fakat örneğin türü değişir:
• Analitik → tablo + senaryo
• Duygusal → başarı hikâyesi
• Dominant → kısa kazanç akışı
• Uyumlu → hafif başlangıç planı
Çünkü her adayın itirazı farklı bir ihtiyaçtan doğar.
İhtiyacı doğru okursan → itiraz çözülür.
Bu makaledeki model şunu sağlar:
✔ Analitik adayı mantıkla,
✔ Duygusal adayı güvenle,
✔ Dominant adayı netlikle,
✔ Uyumlu adayı destekle ilerletir.
Doğru dili seçmeyi öğrendiğinde, itiraz artık “engel” değil → “kapı açıcı” hale gelir.
Bu içerik sana farklı bir bakış kazandırdıysa. Artık sadece okumak değil, bir adım atma zamanı. Sana en uygun olan seçeneği seç ve başlamayı erteleme.
Gelirini artırmak ve gerçek bir sistemle ilerlemek istiyorsan, birlikte bir iş planı oluşturalım.
Detayları İnceleTemeli sağlam kurmak istiyorsan, 30'ar günlük ücretsiz eğitimlerle sistemi A’dan Z’ye öğren.
Eğitimi BaşlatEmin değilsen, birkaç soruyla netleştirebiliriz. Bana yaz — hızlı dönüş sağlarım.
Benimle İletişime Geç
